จากมือใหม่สู่มือโปร : คุณสมบัติที่สำคัญของเซลล์ขายอสังหาริมทรัพย์
เซลล์อสังหาริมทรัพย์ คนที่สนใจจะทำงานด้านอสังหาริมทรัพย์ควรจะต้องมีความรู้หลากหลาย เพื่อให้การขายอสังหาริมทรัพย์ไม่ใช่เป็นการขายสินค้าเพียงแค่ขายผ่านแคตตาล็อกเท่านั้น เพราะด้วยความเป็นจริงแล้ว การขายสินค้าอสังหาริมทรัพย์ที่มีมูลค่าสูงๆนั้น เซลล์อสังหาริมทรัพย์ต้องมีองค์ความรู้หลากหลาย เพื่อให้การขายสินค้ามีความน่าเชื่อถือ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง กรณีที่เป็นอสังหาริมทรัพย์ที่มีมูลค่าค่อนข้างสูง การนำเสนอจึงเป็นสิ่งที่สำคัญ

🏘เรามาลองดูว่าความรู้อะไรบ้าง ที่น่าจะมีสำหรับเซลล์ที่จะขายอสังหาริมทรัพย์
1.ความรู้เกี่ยวกับเรื่องบ้าน
สิ่งแรกที่แน่นอนที่สุด ก็คือ เซลล์อสังหาริมทรัพย์ ควรจะเป็นผู้ที่มีความรู้เกี่ยวกับเรื่องบ้านเป็นอย่างดี หมายถึง มีความรู้พื้นฐาน ในเรื่องของวัสดุต่างๆที่ใช้ในการสร้างบ้าน หรือความรู้พื้นฐานเกี่ยวกับการสร้างบ้านว่า มีส่วนที่เป็นส่วนสำคัญอะไรบ้าง
แม้จะไม่ได้จบด้านวิศวกรโยธามา แต่หากผู้ที่จะทำอาชีพนี้ให้ประสบความสำเร็จและขายอสังหาริมทรัพย์ที่มีมูลค่าสูงๆได้นั้น ควรจะมีพื้นฐานความรู้เกี่ยวกับงานด้านวิศวกรรมโยธาบ้างเล็กน้อย เพื่อใช้สำหรับการอธิบาย โน้มน้าวให้ลูกค้ามองเห็นถึงข้อดีของอสังหาริมทรัพย์ที่เรากำลังขายอยู่
2.ควรรู้จักวัสดุต่างๆที่ใช้ในการสร้างบ้าน
เซลล์อสังหาริมทรัพย์ ควรรู้จักวัสดุต่างๆที่ใช้ในการสร้างบ้าน หรือสิ่งที่เรากำลังขายอยู่ เพราะบ้านมูลค่า 3 ล้าน 5 ล้าน 10 ล้าน 100 ล้าน อาจจะมีความเป็นบ้านเหมือนกัน แต่สิ่งที่แตกต่างกันแน่นอน นั่นคือ วัสดุอุปกรณ์ต่างๆที่ใช้ในการสร้างบ้าน ซึ่งไม่เหมือนกัน จึงทำให้มูลค่าบ้านแตกต่างกัน บ้านแต่ละราคามักมีวัสดุที่มีความแตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง ทั้งในแง่ของคุณภาพและดีไซน์
ดังนั้น เซลล์อสังหาริมทรัพย์ ที่ขายบ้านมูลค่า 100 ล้าน จึงควรจะมีความรู้ความเข้าใจในวัสดุทุกชิ้นที่ใช้ในการสร้างบ้านเป็นอย่างดี เพราะนั่นคือ สิ่งที่จะต้องอธิบายถึงคุณสมบัติของบ้านหลังนี้ว่า ทำไมจึงมีราคาสูง ทำจากวัสดุอะไร แล้วมีคุณภาพอย่างไร ดีกว่าวัสดุที่ใช้ในบ้านมูลค่าที่ราคาต่ำกว่านี้อย่างไร เพราะนี่คือ ความแตกต่างที่ชัดเจนที่สุดที่ทำให้ราคาบ้านแตกต่างกัน
ไม่รวมถึงเรื่องของราคาที่ดินในละแวกต่างๆ ซึ่งสิ่งนั้นเป็นสิ่งที่ชัดเจนอยู่แล้วในเรื่องของการประเมินราคาที่ดิน แต่การขายบ้านมูลค่าสูงๆนั้น วัสดุต่างๆ คือ หัวใจสำคัญในการอธิบายถึงข้อดีข้อเสียในการใช้วัสดุเหล่านั้นมาสร้างบ้านหลังนี้และขายในราคาที่สูง

3.ควรเข้าใจฟังก์ชันต่างๆ
เซลล์อสังหาริมทรัพย์ ควรเข้าใจฟังก์ชันต่างๆ ที่ถูกออกแบบมาในการสร้างบ้านหลังนั้นขึ้นมาเพื่อขาย ว่าฟังก์ชันเหล่านั้น ใช้ประโยชน์อะไรได้บ้างจากการออกแบบ เช่น ห้องนอนออกแบบอย่างนี้มาเพื่อให้เกิดประโยชน์ในการใช้สอยอย่างไรในฟังก์ชันใด ห้องแต่งตัวออกแบบมาอย่างนี้เพื่อให้เกิดประโยชน์อย่างไรในการใช้สอยห้องแต่งตัวและวัสดุต่างๆที่ใช้รวมถึงดีไซน์ต่างๆ เช่นตู้เสื้อผ้าถูกออกแบบมาให้ เปิดอย่างไร ปิดอย่างไร ซ่อนอย่างไรจากการมองเห็น ตามรูปแบบการออกแบบฟังก์ชันการใช้งานของส่วนต่างๆของบ้าน ซึ่งเป็นสิ่งที่จำเป็นมาก ที่เซลล์อสังหาริมทรัพย์จะต้องรู้อย่างละเอียดและอธิบายได้อย่างชัดเจนเห็นภาพ เพื่อที่จะโน้มน้าวให้ลูกค้าตัดสินใจที่จะซื้อสินค้าตัวนั้นได้
4.ความรู้พื้นฐานเกี่ยวกับ กฎหมายเรื่องภาษีที่ดิน
ควรมีความรู้พื้นฐานเกี่ยวกับ กฎหมายเรื่องภาษีที่ดิน และส่วนต่างๆที่เกี่ยวข้องกับการโอน เพราะนั่นจะเป็น สิ่งที่ลูกค้าต้องการรู้ เนื่องจากเป็นต้นทุนที่ลูกค้าจะต้องจ่ายในการซื้อขายบ้าน
เซลล์จึงควรคำนวณเรื่องของการเสียภาษีในการซื้อขายภาษีในการโอน เพื่อให้มองเห็นภาพได้ว่าต้นทุนทั้งหมด รวมทั้งราคาบ้านเป็นเท่าไหร่ ก่อนที่ลูกค้าจะได้บ้านนั้นลูกค้าจะต้องจ่ายทั้งหมดเบ็ดเสร็จเท่าไหร่ เพื่อให้ลูกค้าสามารถเตรียมค่าใช้จ่ายได้เพียงพอ ให้เกิดความคล่องตัวและราบรื่นในการโอนบ้าน รวมไปถึงการประเมินราคาบ้านเพื่อให้ยอดกู้ผ่านและเพียงพอไม่มีการสะดุด
เพราะหากการประเมินราคาบ้านรวมถึงค่าใช้จ่ายต่างๆในการโอนและเสียภาษีหรือค่าใช้จ่ายในการดำเนินการต่างๆลูกค้าเตรียมไว้ไม่เพียงพอ ย่อมทำให้การซื้อขายบ้านเกิดการสะดุดและล้มเหลวได้ในที่สุด เพราะลูกค้าไม่สามารถมีเงินมากพอที่จะมาจบกระบวนการต่างๆจนกระทั่งยื่นกุญแจบ้านให้กับลูกค้าได้ การขายก็ไม่เกิดขึ้น

5. ควรมีความรู้พื้นฐานเรื่องของฮวงจุ้ย
เซลล์ควรมีความรู้พื้นฐานเรื่องของฮวงจุ้ย อาจจะไม่ต้องถึงขั้นซินแส แต่ควรมีความรู้พื้นฐานเกี่ยวกับเรื่อง ทิศทางลมแสงแดด การไหลเวียนของพระอาทิตย์ตั้งแต่ขึ้นจนจบ ว่าจะส่งผลอย่างไรกับความร่มเย็นเป็นสุขในตัวบ้าน เพราะทิศทางของบ้านที่หันไปแต่ละอาทิตย์ จะส่งผลกับบรรยากาศการใช้บ้าน หรือการอยู่บ้านที่แตกต่างกัน
บ้านหันหน้าไปทางทิศหนึ่งจะรับแดดกี่ชั่วโมงต่อวัน บ้านหันหน้าไปอีกนิดนึงจะรับแดดกี่ชั่วโมงต่อวัน แล้วการที่บ้านหันหน้าไปแต่ละทิศแต่ละทางนั้น จะมีประโยชน์อย่างไรในเรื่องของการสร้างสภาวะแวดล้อมที่สมดุล หรือการใช้งานในแง่ของการตากผ้า หรือการใช้ชีวิตประจำวันตั้งแต่พระอาทิตย์ขึ้นจนกระทั่งอาทิตย์ตกดิน รวมไปจนถึงพระอาทิตย์ ขึ้นอีกวันนึงในรอบ 24 ชั่วโมง เพราะการอยู่บ้านนั้นหมายถึง การใช้ชีวิตอยู่กับสิ่งนั้นทั้งวันทั้งคืนในวันหยุดหรือในวันปกติ
การมีความรู้พื้นฐานเกี่ยวกับเรื่องธรรมชาติ ทิศทางลมทิศทางแสงแดด จะเป็นตัวช่วยในการอธิบายให้ลูกค้าเกิดความรู้สึกพึงพอใจได้ และเห็นภาพในเบื้องต้นก่อนจะย้ายเข้ามาอยู่ในบ้าน คนที่เคยได้บ้านที่หันหน้าไปทางทิศตะวันออกกับคนที่เคยได้บ้านหันหน้าไปทางทิศใต้ จะได้สภาวะแวดล้อมในการใช้ชีวิตในบ้านตั้งแต่พระอาทิตย์ขึ้นจนกระทั่งถึงพระอาทิตย์ขึ้นในอีกวันนึงที่แตกต่างกัน เพราะแสงแดดที่แตกต่างกัน เวลาที่โดนแดดที่แตกต่างกัน ทิศทางลมที่แตกต่างกันในแต่ละปี ในแต่ละฤดูกาล ล้วนแล้วแต่มีผลต่อความสุขความสบายในการอยู่บ้านหลังนั้น
6.จิตวิทยาพื้นฐาน
ควรมีจิตวิทยาพื้นฐานในการที่จะคาดเดาความรู้สึกของผู้ที่จะมาซื้อบ้านได้ว่าเป็นคนที่มีความเชื่อเรื่องใด เช่น
บางคนจะเชื่อเรื่องของฮวงจุ้ยมาก ดังนั้น หากบ้านหลังนั้นมีพื้นฐานไม่ตรงกับฮวงจุ้ยที่ลูกค้าชอบ โอกาสจะขายบ้านได้คงเป็นไปได้ยาก
แต่ในขณะเดียวกันลูกค้าบางคนอาจจะไม่สนใจเรื่องฮวงจุ้ยเลย เน้นเรื่องของฟังก์ชันการใช้งานเป็นหลัก หรือบางคนอาจจะเน้นเรื่องของทิศทางของบ้านเป็นหลัก เนื่องจากบ้านที่เคยซื้อมาในอดีตอาจจะเคยหันหน้าไปทางทิศใต้หมด และเกิดความรู้สึกว่าการที่ได้บ้านไปทางทิศใต้ จะทำให้รู้สึกว่าร้อนทั้งปีเนื่องจากเป็นทิศที่บ้านหันหน้าไปแล้วจะโดนแสงอาทิตย์มากที่สุดในแต่ละวัน ดังนั้น ถ้าการซื้อบ้านหลังใหม่ของเขาเขาอาจจะมีความเชื่อในใจแล้วว่า มีความพึงพอใจในใจแล้วว่า จะไม่ซื้อบ้านที่มีหน้าบ้านหันไปทางทิศใต้อีก ดังนั้น หากเราพาไปดูบ้านที่มีหน้าบ้านหันไปทางทิศใต้ โอกาสที่จะขายได้ย่อมเป็นไปได้น้อยมาก เนื่องจากลูกค้าไม่ชอบมากที่บ้านหันหน้าไปทางทิศใต้จากประสบการณ์ในอดีตที่ผ่านมาที่เคยซื้อบ้านหลังก่อนๆ จึงทำให้เกิดการเรียนรู้ว่าบ้านของเขาควรจะหันหน้าไปทางทิศไหนที่ถูกใจของเขามากที่สุดในการใช้ชีวิตประจำวัน

7.ความรู้พื้นฐานด้านซอฟต์แวร์
ควรเป็นคนที่มีความรู้พื้นฐานด้านซอฟต์แวร์ ที่ใช้ในการขายบ้านได้เป็นอย่างดี ซึ่งจะทำให้เกิดความสะดวกและรวดเร็วในการบริหารสต๊อกของบ้านที่มีอยู่ในมือ และจัดหาบ้านที่มีความต้องการตรงกับที่ลูกค้าต้องการอย่างที่เอ่ยไปแล้วว่า เป็นบ้านที่หันหน้าไปทางทิศใด เป็นบ้านที่มีฟังก์ชันอย่างไร เป็นบ้านที่มีสภาพแวดล้อมอย่างไรที่ลูกค้าแต่ละคนที่มาดูนั้น จะให้ความสำคัญในเรื่องใดเป็นหลัก ซึ่งในปัจจุบัน Software ที่ใช้ในการขายบ้าน มีการพัฒนาไปอย่างมาก
8.ความรู้พื้นฐานในเรื่องของความคุ้มค่าในการลงทุน
ถ้าเป็นการขายบ้านที่มูลค่าสูงๆหากมีความรู้พื้นฐานในเรื่องของความคุ้มค่าในการลงทุนไม่ว่าจะเป็นเรื่องของ ROI หรือ IRR แล้วสามารถคำนวณให้ลูกค้าเห็นภาพกว้างๆได้ว่าการลงทุนอันนี้จะมีผลตอบแทนจากการลงทุนมากน้อยเพียงใด หรือระยะเวลาในการคืนทุนรวดเร็วแค่ไหนในกรณีที่ลูกค้าซื้อเพื่อไว้เก็งกำไร หรือไว้ให้เช่าต่อเพื่อสร้างรายได้จากการขาย เพื่อจะมาผ่อนบ้านของเขาเอง เป็นการซื้อบ้านให้คนเช่าเพื่อหาคนมาผ่อนบ้านแทน ซึ่งลูกค้ากลุ่มนี้จะคำนวณเรื่องของความคุ้มค่าในการลงทุนเป็นหลัก เพราะคือหัวใจหลักในการตัดสินใจซื้ออสังหาริมทรัพย์
9.กฎหมายอสังหาริมทรัพย์
เซลล์อสังหาริมทรัพย์ ควรจะมีความรู้ทางด้านกฎหมายพื้นฐานเกี่ยวกับเรื่อง กฎหมายอสังหาริมทรัพย์ เพื่อจะได้ให้คำปรึกษากับลูกบ้าน ที่อาจจะไม่มีความรู้เรื่องเหล่านี้ได้ เพราะในความเป็นจริงแล้วลูกบ้านทุกคนที่มาซื้อบ้าน ไม่ใช่ทุกคนจะรู้เรื่องของการทำธุรกิจ เรื่องของการคำนวณผลตอบแทนของการลงทุนที่คุ้มค่า เรื่องของกฎหมายเกี่ยวกับการซื้อขายบ้าน เรื่องของภาระภาษีและค่าใช้จ่ายต่างๆในการที่จะโอนบ้านซื้อบ้าน ดังนั้น เซลล์อสังหาริมทรัพย์ ควรจะมีความรอบรู้ในทุกเรื่องที่เกี่ยวกับการซื้อขายบ้าน เพื่อจะได้เป็นที่ปรึกษาให้กับลูกค้าได้ทุกกลุ่ม ไม่ว่าลูกค้าจะเป็นลูกค้ากลุ่มไหน หากเขาสามารถได้คำตอบที่ดีจากเราในทุกเรื่องที่เขาถามมาตามประสบการณ์ หรือความรู้ที่เขามีอยู่ จะทำให้เราเป็นเซลล์อสังหาริมทรัพย์ที่เป็นเสมือนที่ปรึกษาด้านการลงทุนให้กับลูกค้า จะทำให้ลูกค้าตัดสินใจง่ายขึ้น

