4 ทักษะสำคัญที่ Sales Engineer ต้องมี เพื่อปิดดีลได้เร็วขึ้น
คนที่จะเป็น Sales Engineer ได้นั้น ควรจะเป็นคนที่จบมาทางด้าน Engineer โดยตรงจะทำให้ทำงานง่ายขึ้น จริงอยู่ แม้คนที่ไม่จบ Sales Engineer ก็สามารถที่จะเป็นเซลล์ที่ขายสินค้าทางด้านวิศวกรรมได้ แต่ในการทำงานจริงๆ นั้น ถ้ามีโอกาสได้จบ Engineer โดยตรง จะทำให้การพูดคุยกับลูกค้า ซึ่งเป็น Engineer ด้วยกันแล้ว จะพูดคุยได้กระชับขึ้น และเข้าใจใน Technical term ได้ง่ายขึ้นเพราะเรียนมาทางด้านเดียวกัน ทำให้การอธิบายต่างๆ ใช้เวลาสั้นลงและลูกค้าทำความเข้าใจได้ง่ายขึ้นด้วย
ตัวอย่าง เช่น ถ้าเราบอกว่าเครื่องสกัดน้ำมันมะพร้าวเครื่องนี้ ผลิตด้วยแรงเหวี่ยงหนีศูนย์กลางที่ความเร็ว 12,000 rpm ทำให้ค่า วิสโก้ซิตี้ Viscosity ต่ำและทำให้ค่าความชื้นที่คงเหลือ Residual moisture ต่ำกว่าสินค้าทั่วๆไป ซึ่งจะเป็นผลดีกับ ทำให้ไม่เกิด oxidation ไม่เหม็นหืนและกลืนง่าย ลักษณะการพูดคุยแบบนี้ มันจึงมีความจำเป็นที่ผู้ที่สนใจจะเป็น Sales Engineer ควรจบทางด้าน Engineer มาโดยตรงจะดีกว่า
ในการขายสินค้าจะเป็นทางด้านวิศวกรรมมีทั้งสินค้าที่ราคาต่อหน่วยไม่สูงมากนัก แต่ใช้งานเป็นประจำส่วนใหญ่จะเป็นลักษณะของสแปร์พาร์ท หรือวัสดุสิ้นเปลือง ซึ่งสิ่งเหล่านี้อาจจะไม่ได้มีเทคนิคมากนัก เน้นขายปริมาณมากและมีความต่อเนื่องในการใช้สินค้าโดยไม่เปลี่ยนไปใช้ยี่ห้ออื่น การทำงานในส่วนนี้ จึงทำให้ Sales Engineer ในลักษณะสินค้าแบบนี้ ไม่จำเป็นต้องรู้ลึกมากในเรื่องอื่นๆ เพราะเป็นสินค้าที่เป็นลักษณะของซื้อมาแล้วก็เปลี่ยน
👷จะเป็น Sales Engineer ต้องมีความรู้เกี่ยวกับวิศวกรด้านใดบ้าง
แต่หากต้องการเป็น Sales Engineer ที่ขายสินค้าที่เป็นลักษณะของเครื่องจักร หรือลักษณะของการลงทุน เพื่อให้ได้สินค้าบริการของเราในระยะยาว เช่น การซื้อเครื่องจักรเพื่อลงทุนในการผลิต หรือการลงทุนติดตั้งระบบแยกแก๊ส เพื่อใช้ในการผลิต ซึ่งจะต้องมีการลงทุนสูง ดังนั้น คนที่จะเป็น Sales Engineer ในลักษณะสินค้าของกลุ่มนี้ จึงควรมีความรู้ ที่มากกว่า ความรู้ทางด้านวิศวกรรมเพียงอย่างเดียว เช่น
มีความรู้เรื่องพื้นฐานการเงินในการคำนวณค่า Roi หรือ Irr หรือ Pay Back Period เพื่อนำเสนอให้ลูกค้าทราบว่า การลงทุนเหล่านั้นจะคืนทุนเมื่อไหร่ ยกตัวอย่างเช่น ถ้าเรากำลังนำเสนอให้ติดตั้งฐานแยกแก๊สเพื่อให้ได้ไนโตรเจน ไปใช้งานในการผลิตของลูกค้า จะมีเรื่องของการลงทุนเครื่องจักรในครั้งแรก และมีค่า Operating cost ที่ต่อเนื่องในแต่ละครั้ง ดังนั้น Sales Engineer จริงๆ ในกลุ่มนี้ จึงต้องสามารถคำนวณเรื่องของ Roi คือ Return on Investment ได้ว่า การลงทุนครั้งแรก เทียบกับการประหยัดเงินใน Operating Cost จะ Break Event กันที่เมื่อไหร่ นั่นหมายถึง Payback period กี่ปีหลังจากลงทุน และผลตอบแทนที่ได้รับจากการลงทุนนั้นเป็นกี่เปอร์เซ็นต์เทียบกับอัตราดอกเบี้ยเงินฝาก หรือการนำเงินไปลงทุนในส่วนอื่นๆ ที่อาจจะทำให้ได้ผลตอบแทนจากการลงทุนมากกว่า ดังนั้น การขายสินค้าในกลุ่มนี้จึงไม่จำ เพียงความรู้ในด้านวิศวกรรมเท่านั้น เพราะนั่นเป็นเพียงส่วนหนึ่งในเรื่องที่เราเรียกว่าเป็น Technical term discussion เท่านั้น
แต่ต้องมีความรู้ทางด้าน Commercial term ด้วยเพราะในการขายสินค้านั้น Technical term discussion เป็นเพียงเรื่องแรกที่จะคุยกันในด้านของ Engineering specification แต่สุดท้ายการซื้อขายจริงๆมักจะไปจบในเรื่องของ Commercial term discussion นั่นหมายถึง ความคุ้มค่าในการลงทุนในสินค้าและบริการของเรา ซึ่งถ้าเป็นโครงการใหญ่ๆ Sales Engineer จะต้องมีความสามารถที่จะต้องพูดคุยเรื่องพวกนี้ได้ ไม่เช่นนั้นแล้ว จะปิดการขายยากมาก เพราะการตัดสินใจสุดท้ายจริงๆ อยู่ที่เรื่องของเงินเท่านั้น
👷เทคนิคและทักษะในการนำเสนอ
1.ทักษะการนำเสนอ
นอกจากนี้ Sales Engineer ยังต้องมีเทคนิค และทักษะที่ดีในการนำเสนอหรือทำ Presentation ต่อหน้าลูกค้า เพราะเรื่องนี้เป็นเรื่องสำคัญมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งในโครงการใหญ่ๆนั้น จะต้องรู้ว่าสิ่งใดที่ควรนำเสนอและเน้นย้ำ เพื่อนำไปสู่การตัดสินใจในการซื้อขายหรือปิดโครงการขายให้ได้ และสิ่งใดคือข้อมูลประกอบที่นำเสนอได้เพียงพอสมควรแต่ต้องไม่มากเกินไปเพราะไม่ใช่จุดสำคัญหลักในการนำไปสู่การปิดการขายได้ และสิ่งใดคือสิ่งที่ควรหลีกเลี่ยงไม่นำเสนอหรือพูดถึงเด็ดขาดเพราะอาจจะเป็นจุดประกายความคิดให้ลูกค้าเกิดความสนใจในปัญหาเหล่านั้นโดยไม่จำเป็น แม้เราจะคิดว่าปัญหาเหล่านั้นอาจจะไม่ใช่ปัญหาใหญ่อะไรของเรา แต่ก็มีความเสี่ยงที่ในมุมของลูกค้าฟังแล้ว ปัญหาเล็กๆของเรานั้นอาจจะกลายเป็นปัญหาใหญ่ของเขา จนทำให้เขาเกิดอาการสะดุดหรือลังเลที่จะตัดสินใจในการใช้บริการสินค้าของเรา
ดังนั้น เทคนิคการนำเสนอ จึงเป็นเรื่องที่สำคัญมาก ความจริงแล้วไม่ว่าจะเป็นเรื่องของ Technical term discussion และ Commercial term discussion นั้น ล้วนอยู่ในขบวนการของการนำเสนอทั้งนั้น ซึ่งตรงนี้จะเป็นจุดที่ทำให้ Sales Engineer 2 คนมีความแตกต่างกันอย่างชัดเจนในเรื่องของการนำเสนอจนนำไปสู่ความสำเร็จในการปิดการขายได้ ดังนั้น Sales Engineerทั้งหลายจึงต้องฝึกฝนทักษะการนำเสนออย่างจริงจังและต้องฝึกซ้อมบนของจริงก่อนไปพบลูกค้าอย่างน้อย 3-4 รอบ เพื่อให้มั่นใจได้ว่าทุกประโยคที่พูดออกไป ทุกจังหวะที่พูดออกไป ทุกข้อมูลที่นำเสนอออกไป เป็นไปตามแผนและเข้าเป้าที่จะนำไปสู่การปิดการขายได้ในที่สุด
2.Meeting Skill
อีกทักษะหนึ่งที่จำเป็น ก็คือ Meeting Skill คือทักษะในการประชุมซึ่งเป็นส่วนประกอบส่วนหนึ่งในการนำเสนอเช่นกัน เพราะในการประชุมนั้น มีเรื่องของตำแหน่งที่นั่งต่างๆ ก็เป็นเรื่องสำคัญว่า ลูกค้าตำแหน่งไหนนั่งตรงไหนแล้ว Sales Engineer ที่เราไปเป็นทีมเราควรจะจัดเรียงลำดับการนั่งเป็นอย่างไรให้เหมาะสม และหมายถึงการวางแผนในการประชุมด้วย เพราะหัวข้อในการประชุมนี้ หากมี 10 ข้อในการประชุมสิ่งที่สำคัญก็คือ เราต้องวางหัวข้อในการประชุมให้เป็นไปตามแผนที่เราต้องการ โดยเราจะแบ่งการประชุมออกเป็น 3 กลุ่มใหญ่ๆ A B C โดย A หมายถึง เป้าหมายหลักในการประชุมที่เราจะต้องได้ความสำเร็จจากหัวข้อวาระการประชุมอันนี้
B หมายถึงหัวข้อการประชุมที่เราได้ก็เป็นสิ่งที่ดีแต่หากเราไม่ได้ก็ไม่ได้ส่งผลเสียกับผลประโยชน์ของโครงการมากเกินไป
C หมายถึงหัวข้อการประชุมที่เรายินดีที่จะยกให้ลูกค้าทันทีที่ลูกค้าร้องขอเพื่อเป็นส่วนหนึ่งของการสร้างความประทับใจให้กับลูกค้าในการประชุม หรือพูดง่ายๆ คือหัวข้อที่เราพร้อมจะสูญเสียทันทีที่ลูกค้าร้องขอโดยที่ไม่ลังเลแต่เป็นประโยชน์ให้กับภาพรวมในการปิดโครงการ
การวางแผนในการประชุม จึงต้องมีการกำหนดว่าใน 10 หัวข้อที่จะประชุมนั้น 3 หัวข้อแรกควรจะเป็นอะไร 4 หัวข้อต่อไปควรจะเป็นอะไรและ 3 หัวข้อสุดท้ายควรจะเป็นอะไร
3.Service Mind
สิ่งที่จะต้องมีอีกอย่างหนึ่งก็คือเรื่องของ Service Mind เพราะในการดูแลโครงการใหญ่ๆนั้น จะไม่ใช่การคุยกันครั้งเดียวแล้วจบ บางโครงการที่ลงทุนกันหนักๆ อาจจะมีถึง 6 Technical discussion meeting และ 4 Commercial discussion meeting นั่นแปลว่า Sales Engineer จะต้องมีความอดทนมากในการหาข้อมูลและการ Revise สิ่งต่างๆให้เป็นที่พอใจของลูกค้าได้ในที่สุด เพื่อให้ปิดโครงการได้ในการประชุม Commercial ครั้งสุดท้าย และต้องเป็นคนที่มีความอดทนในการทำงานอย่างต่อเนื่องยาวนาน
4.การเป็นผู้ฟังที่ดี
และสิ่งสุดท้ายที่สำคัญที่สุดอีกอย่างหนึ่งคือ Sales Engineer จะต้องเป็นนักฟังที่ดี เพราะการฟังที่ดี จะทำให้ได้คำตอบในคำถามที่เราตามหาได้อย่างง่ายดายในทุกประโยคที่ลูกค้าพูดออกมา
ในการวางแผนนำเสนอนั้น นอกจากเราจะต้องเตรียมหัวข้อให้เหมาะสมที่จำเป็นเท่านั้น นอกจากการเรียงลำดับหัวข้อที่ต้องใช้ในการประชุมตามตความสำคัญและเป้าหมายที่เราต้องการ นอกจากทักษะในการนำเสนอที่เป็นจังหวะที่ถูกต้องเหมาะสม นอกจากการมีหัวใจบริการและความอดทนในการทำงานอย่างต่อเนื่องและตึงเครียด ในกระบวนการทั้งหมดที่กล่าวมานั้น ตลอดเวลาจะต้องมีการรับฟังที่ดี เพราะทุกสิ่งที่เกิดขึ้นในทุกขั้นตอนนั้น มีเพียงการฟังที่ดีเท่านั้น ที่จะทำให้เราเข้าใจปัญหาและมองเห็นปัญหา ทั้งปัจจุบัน และปัญหาที่จะเกิดขึ้นในอนาคตจากสิ่งที่ลูกค้าพูดหรือสื่อสารออกมา และนั่น คือหัวใจของความสำเร็จในการเก็บข้อมูล เพื่อนำเสนอแนวทางการแก้ปัญหาที่ลูกค้าพึงพอใจและตัดสินใจได้อย่างรวดเร็วและตรงใจลูกค้าทั้งหมด และทั้งมวลที่พูดมานั้น Sales Engineer ต้องเป็นนักฟังที่ดีจริง ๆ
