กลยุทธ์การขึ้นราคา ที่ไม่ทำให้ลูกค้าหนี ทำยังไง?
ยุคนี้เล่นเอาหลายคนกุมขมับกันเลยใช่มั้ย? เพราะว่าข้าวของมันแพงเหลือเกิน เรื่องนี้ไม่ใช่แค่ผู้บริโภคที่เครียดนะ ฝั่งผู้ประกอบการเองก็เครียดหนักเหมือนกัน เพราะว่าจะขึ้นราคาก็กลัวลูกค้าหนี แต่ถ้าจะไม่ขึ้นเลยก็แบกรับต้นทุนไม่ไหว วันนี้ออร์คิดจ๊อบจึงมีกลยุทธ์การขึ้นราคามาฝากกัน ขึ้นราคายังไงให้ลูกค้าไม่บ่น ไม่หนี ไปซื้อเจ้าอื่น และส่งผลกระทบต่อธุรกิจของเราน้อยที่สุด ลองมาดู 4 เทคนิคนี้กัน
ข้อที่ 1 ทุกครั้งที่เราขึ้นราคา เราต้องเพิ่มบางอย่างให้ลูกค้าเสมอ
การที่ธุรกิจส่วนใหญ่ขึ้นราคา แล้วเสียลูกค้า มักมาจากการที่ลูกค้ารู้สึกว่า “ฉันจ่ายมากกว่าเดิมนะ แต่ทำไมยังได้เท่าเดิม” นี่คือธรรมชาติของลูกค้าที่ทำให้เกิดการต่อต้าน ไม่อยากจ่ายเพิ่ม สุดท้ายก็หนีไปซื้อเจ้าอื่นแทน เพราะฉะนั้น เราจะทำยังไงก็ได้ให้ลูกค้ารู้สึกคุ้มค่าในการจ่าย ยกตัวอย่างเช่น ถ้าเราเปิดร้านขายสเต็ก เรามีความจำเป็นต้องขึ้นราคา เพราะว่าวัตถุดิบมันแพงขึ้น แทนที่เราจะขึ้นราคาอย่างเดียวดื้อๆ เลย เราอาจจะเพิ่มปริมาณเฟรนฟรายด์ที่มากขึ้น หรือแถมสลัดถ้วยเล็กๆ ให้เป็น Option เสริม ต้นทุนของเราอาจจะเพิ่มขึ้นอีกนิดนึงก็จริง แต่ในเรื่องความรู้สึกของลูกค้า เขาจะไม่เกิดการต่อต้าน และอาจจะไม่ได้รู้สึกอะไรเลยกับราคาที่เพิ่มขึ้นด้วย
ข้อ 2 ลองเพิ่มตัวเลือกให้ลูกค้า
ข้อนี้เราอาจจะนำมาใช้ในกรณีที่คู่แข่งของเรายังยืนราคาเดิม ไม่มีการขึ้นราคา แต่ธุรกิจของเราเนี่ยไปไม่ไหวแล้ว จำเป็นต้องขึ้นราคาก่อนคู่แข่ง ทีนี้จะต้องทำยังไง? ลองใช้วิธีการเพิ่มตัวเลือกให้ลูกค้าดู ยกตัวอย่างเช่น ร้านขายสเต๊กเมื่อกี้ เราขายสเต๊กหมูจานละ 80 บาท เราลองเพิ่ม Option เสริมเข้าไป เช่น เพิ่มมันบด เพิ่มน้ำ จัดเซ็ทที่คุ้มค่ากว่าเดิม และขายในราคา 100 บาท ซึ่งแนวโน้มของคนที่สั่งสเต๊กหมูจานละ 80 บาท มันจะค่อยๆ น้อยลงเรื่อยๆ เพราะลูกค้าจะรู้สึกว่า เพิ่มเงินอีกแค่ 20 บาท แต่ได้ของที่คุ้มค่ามากกว่า หรือถ้าลูกค้าอยากจะกลับไปสั่งสเต๊กหมูจานละ 80 บาทก็ได้นะ แต่เราขอเพิ่มราคาอีก 5 บาท ลูกค้าก็จะยิ่งตัดสินใจง่ายขึ้นละ ว่าจะเลือกจ่าย 85 บาท แต่ได้สเต๊กจานเดียว หรือจ่าย 100 บาท แต่ได้แบบเซ็ทที่คุ้มค่ากว่าเดิม ในฐานะเจ้าของธุรกิจ เรามีหน้าที่ add Value ให้ลูกค้าอยู่แล้ว เพราะฉะนั้น ข้อนี้จึงถือเป็นกลยุทธ์ที่ทุกๆ ธุรกิจสามารถนำไปปรับใช้ได้
ข้อที่ 3 การขึ้นราคาแบบขั้นบันได
ข้อนี้ออร์คิดจ๊อบขอละไว้ให้ธุรกิจที่มีเงินทุนหมุนเวียนเยอะซักนิดนึงนะ เพราะว่าการขึ้นราคาแบบขั้นบันได เราจะใช้วิธีการขึ้นราคาทีละนิด เพื่อให้ลูกค้าไม่รู้สึกตกใจ เพราะฉะนั้น ธุรกิจอาจจะยังต้องแบกรับต้นทุนที่สูงอยู่ในช่วงแรกๆ แต่ข้อได้เปรียบก็คือ ในขณะที่คู่แข่งขึ้นราคาโดดไปแล้ว 20 บาท แต่เราอาจจะขึ้นราคาแค่ 5 บาท ในสายตาของลูกค้าก็คือเราได้แต้มต่อ แน่นอน โดยกลยุทธ์นี้เราสามารถตั้งเป้าหมายไว้ก่อนว่าเราจะขึ้นราคาสินค้าที่กี่บาท เช่น เราจะขึ้น 20 บาท เราสามารถ แบ่งการขึ้นราคา 20 บาทนี้ ให้อยู่ภายในระยะเวลา 6 เดือน ค่อยๆ ขึ้นทีละนิด และสุดท้ายพอเราขึ้นไปถึงราคาที่กำหนด แล้ว และราคาเราก็สูงเท่าคู่แข่งแล้ว ถามว่า ลูกค้าจะหนีเราไปอีกมั้ย? คำตอบก็คือ ถ้าเขามาซื้อสินค้าหรือบริการของเรานานถึง 6 เดือนไปแล้วเนี่ย ลูกค้าจะเกิดความเคยชิน หรือว่าลูกค้าอาจจะไม่ได้ชอบที่สินค้าของเราเพียงอย่างเดียว แต่อาจจะชอบบริการของเราด้วย เพราะฉะนั้น โอกาสที่ลูกค้าจะเปลี่ยนใจไปซื้อเจ้าอื่นก็ถือว่ามีน้อยมากๆ แต่เราเองก็ต้องหากลยุทธ์อื่นๆ มาใช้ในการรักษาฐานลูกค้าของเราเอาไว้ด้วยนะ
ข้อที่ 4 หาฐานลูกค้าใหม่ๆ
เราต้องยอมรับก่อนว่า ไม่ใช่ลูกค้าทุกคน ที่โอเคกับการขึ้นราคาสินค้า ซึ่งถ้า Feedback จากลูกค้าของเราไม่ดีเลย สิ่งที่เราต้องทำคือ หาฐานลูกค้าใหม่ เราจำเป็นต้องหาลูกค้ากลุ่มใหม่ เพื่อให้ธุรกิจของเราดำเนินต่อไปได้ ซึ่งเราอาจจะต้องกลับไปที่การกำหนดเป้าหมาย วางแผนหากลยุทธ์ดึงดูดลูกค้าใหม่ๆ สร้างข้อมูลเนื้อหาที่ตรงกับความต้องการของลูกค้ากลุ่มใหม่ และใช้ช่องทาง Social Media ให้เป็นประโยชน์ ถ้าลูกค้าเก่าไม่ตอบโจทย์ ลูกค้าที่ดีคือกลุ่มลูกค้าใหม่
เป็นยังไงกันบ้างกับเทคนิคดีๆ ที่ออร์คิดจ๊อบนำมาฝากกันในวันนี้ จริงๆ แล้วการขึ้นราคาไม่ได้น่ากลัวอย่างที่คิดนะ แต่เราจะต้องสื่อสารให้ลูกค้าเข้าใจถึงเหตุผลและความจำเป็นที่ต้องขึ้นราคา ซึ่งลูกค้าหลายๆ คนก็เข้าใจและยอมรับได้อยู่แล้ว เพียงแต่เราต้องใช้กลยุทธ์การขึ้นราคาให้เหมาะสมเท่านั้นเอง
