สิ่งที่มีผลต่อความสามารถในการทำกำไร Profit Component
ส่วนประกอบหลักที่มีผลต่อกำไร เราจะแบ่งออกเป็น 4 ส่วน ที่ต้องนำไปเปรียบเทียบกับยอดขาย ดังต่อไปนี้
1. Material Cost
2. Overhead Cost
3. Selling and Administration Cost
4. Label Cost
1. Material Cost หรือพูดให้ครอบคลุม หมายถึง ต้นทุนของวัตถุดิบที่จะต้องใช้ในการผลิตสินค้า ซึ่งส่วนนี้ ในทางบัญชีที่ปลายทางจะกลายเป็น Cost of Goods Sold เทียบกับยอดขาย แล้วเป็นกี่เปอร์เซ็นต์ ปัจจัยตัวแรกเป็นสิ่งที่สำคัญมาก เพราะเป็นตัวที่จะส่งผลให้เราทราบว่า เราจะมีกำไรเบื้องต้น หรือที่เรียกว่า Gross Profit เหลืออยู่เท่าไหร่ ที่สามารถจะนำไปจ่ายค่าใช้จ่ายที่จะตามมาอีก
ถ้าหากเราเริ่มต้นจากการซื้อวัตถุดิบที่จะใช้ในการผลิตในราคาที่สูงแล้ว แน่นอนที่สุด ปลายทางต้นทุนสินค้าโดยรวม เมื่อรวมกับค่าใช้จ่ายอื่นๆ เพื่อให้เกิดการผลิตสินค้าสำเร็จรูปออกมาได้จนกลายเป็น Finish Goods นั้น ย่อมสูงขึ้นแน่นอน และเมื่อบวกกับกำไรที่ต้องการ จะทำให้การกำหนดราคาที่ปลายทางสูงเกินไปจนไม่สามารถแข่งขันได้ เราจึงจะสังเกตได้ว่า หลายๆบริษัท จะให้ความสำคัญเรื่องต้นทุนวัตถุดิบเป็นอย่างมาก เพราะเปรียบเสมือนก้าวแรกของการทำธุรกิจ
2. Overhead Cost คือ ค่าใช้จ่ายที่ภาษาไทยเรียกว่า ค่าโสหุ้ย คือ ค่าใช้จ่ายต่างๆ ที่ Back Office หลังบ้าน จะต้อง Support สนับสนุนให้กิจการดำเนินการไปได้ราบรื่น ไม่ว่าจะเป็นเรื่องของ บัญชีฝ่าย บุคคล ฝ่ายขนส่ง หรืออะไรก็ตาม ที่ไม่เกี่ยวกับต้นทุนการผลิตโดยตรง เรียก เราจะถือว่าเป็น Back Office Overhead หมด หมายความว่า ไม่ว่าจะมีการขายเกิดขึ้นหรือไม่ก็ตาม ค่าใช้จ่ายส่วนนี้จะต้องมีและต้องจ่ายเสมอ จึงเป็น Fixed Cost ที่สำคัญ เพราหากตัวเลขนี้สูงเกินไป จะบังคับให้การผลิตต้องสูงตามไป เพื่อให้ยอดขายสูงตามไปด้วย ไม่เช่นนั้น กำไรเบื้องต้นก็จะมีไม่เพียงพอที่จะมาจ่าย Over Head ขั้นตอนต่อไปได้
3. Selling and Administration Cost คือ ค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับกิจกรรมที่ช่วยสนับสนุนให้การขายเกิดขึ้น เป็นค่าใช้จ่ายทางตรงที่เกี่ยวกับการขายอย่างแท้จริง เช่น Administrator ที่อยู่ในแผนกขาย ค่าใบปลิวค่าแคตตาล็อก ค่าโฆษณา ค่าเดินทางของพนักงานขาย ค่าคอมมิชชั่นค่ารับรอง Entertain และค่าใช้จ่ายอื่นๆที่ปลายทาง ที่จะส่งผลให้เกิดการขายขึ้น ซึ่งค่าใช้จ่ายส่วนนี้ จะมีทั้งเป็นส่วนที่เรียกว่า Fixed Cost ผสมกับ Variable Cost ที่แปรผันตรงกับกิจกรรมที่สนับสนุนการขาย
4. Label Cost คือ ค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องโดยตรงกับการผลิตสินค้าให้สำเร็จออกมาพร้อมขาย ซึ่งค่าใช้จ่ายส่วนนี้ จะไปสัมพันธ์กับจำนวนการผลิตที่จำเป็นต้องทำให้ได้ เพื่อให้เครื่องจักรมีการดำเนินงานหรือใช้งานอย่างน้อย 60% ของกำลังการผลิต Capacity เพื่อให้เกิดความคุ้มค่าในการลงทุนในเรื่องของเครื่องจักรที่ใช้ในการผลิตสินค้า ประเด็นอยู่ตรงที่ว่า ในบางสายการผลิต อาจจะลงทุนในส่วนของเครื่องจักรไว้สูงและมีความต้องการใช้พนักงานน้อย ดังนั้น Label Cost ก็อาจจะต่ำ แต่ในมุมกลับกัน ถ้าหากการผลิตนั้นเป็นลักษณะ Labor Intensive คือ เน้นคนเป็นหลัก ซึ่งลักษณะนี้จะต้องดูแลเรื่องของ Label Cost ให้ดีเพราะถ้าหากสูงเกินไป ก็จะทำให้ต้นทุนของสินค้าสูงตามไปด้วย
ในการกำหนดราคาขายนั้นสามารถทำได้ 2 ลักษณะ คือ
1. กำหนดราคาขายที่สำรวจมาแล้วว่า จะสามารถแข่งขันได้ แล้วนำมาพิจารณาร่วมกับกำไรที่ต้องการพร้อมกับ การคาดการณ์ของปริมาณที่เราควรจะขายได้ เพื่อได้กำไรตามเป้าหมายที่เราต้องการในการดำเนินธุรกิจ ส่วนนี้หมายความว่า เมื่อเราทราบราคาขายที่แข่งขันได้แล้ว หากกำไรที่เราต้องการมีไม่มาก เราก็ต้องเน้นปริมาณขายที่มากพอ เพื่อให้อยู่ได้และมีกำไรเป็นไปตามเป้าหมายที่ต้องการ ซึ่งสิ่งนี้ จะถูกกำหนดในเบื้องต้นด้วยต้นทุนของวัตถุดิบ Material Cost แน่นอน เมื่อกำหนดราคาขายชัดเจนแล้วก็ต้องกำหนดต้นทุนของวัตถุดิบซึ่งจะแปรผันเกี่ยวข้องโดยตรงกับคุณภาพของสินค้าแน่นอน
2. กำหนดราคาขายจากต้นทุนเบื้องต้นที่เรามีทั้งหมด แล้วบวกกำไรที่เราต้องการ ไปสู่ปลายทางของราคาขายที่เราคิดว่าจะแข่งขันได้ หรือเรากำหนดราคาได้ด้วยเงื่อนไขพิเศษบางอย่าง เพราะตลาดบางตลาดนั้นหากเป็นลักษณะของ Monopoly หรือ Oligopoly ผู้ขายก็ยังพอมีโอกาสที่จะกำหนดราคาตามใจที่ตัวเองปรารถนาได้ระดับหนึ่ง เนื่องจากไม่มีการแข่งขันเพราะผูกขาด หรือมีผู้เล่นในตลาดเดียวกันไม่มาก จึงทำให้สามารถตั้งราคาขายได้สูงกว่าปกติหรือทำกำไรได้มากกว่าปกติได้ แม้ต้นทุนวัตถุดิบในเบื้องต้นจะสูง
แต่หากกรณีที่เป็นการขายในตลาดที่เรียกว่า แข่งขันสมบูรณ์ Perfect Competition ในตลาดแบบนั้นราคาขายจะถูกกำหนดโดยตลาดหรือผู้ซื้อเป็นหลัก เพราะเป็นสินค้าที่สามารถทดแทนกันได้อย่างสมบูรณ์ Substitute Product การแข่งขันสูง ตลาดจะเป็นคนกำหนดราคา
เมื่อมันถึงจุดนี้แล้วเราจะมองเห็นว่า การกำหนดราคาขาย หรือ Pricing Policy เป็นเรื่องที่สำคัญมากและละเอียดอ่อนมาก เพราะถ้าหากว่าเราปล่อยราคาออกไปแล้ว ไม่ว่าจะสูงไปหรือต่ำไป การไปแก้ไขราคาในภายหลัง มักจะถูกตั้งคำถามจากผู้ซื้อหรือตลาดเสมอว่าเกิดอะไรขึ้น เช่น ถ้าเราตั้งราคาขายที่สูงมากในช่วงต้น แล้วเรามาลดราคาขายในภายหลัง โอกาสที่ลูกค้าหรือตลาดจะมีคำถามว่า สินค้าเราขายไม่ออกหรือขายไม่ได้เราจึงต้องมาลดราคาเพื่อระบายสินค้าออกไป นั่นแปลว่า สินค้าเราอาจจะไม่มีคุณภาพหรือเปล่า หรือราคาเราสูงเกินไปหรือเปล่า เรียกร้องกำไรเกินความเป็นจริงไว้หรือเปล่า ซึ่งอันนี้ จะไม่ส่งผลดีต่อภาพพจน์ของสินค้าในระยะยาว และเกิดความไม่มั่นใจในตราสินค้าได้
ในมุมกลับกัน หากตั้งราคาสินค้าต่ำเกินไป กำไรน้อยเกินไป แล้วเกิดการขายได้ดีมาก ๆ มันจะทำให้เราสูญเสียโอกาสที่จะได้กำไรบางส่วนเพิ่มเติม หากเราตั้งราคาสูงกว่านั้นในครั้งแรก เราจะได้กำไรขึ้นมาอีกนิดหน่อย แต่ไม่มีใครสามารถตอบได้ว่า ราคาที่ตั้งไปในวันนั้น ต่ำไปหรือดีแล้ว หรือตั้งสูงได้กว่านั้นหน่อยก็ยังขายได้จำนวนเท่าเดิม มันเป็นเรื่องของอนาคตหลังจากที่ได้วางสินค้าและกำหนดราคาขายไปแล้ว จึงเป็นสิ่งที่เราต้องให้ความสำคัญในเรื่องของ Pricing Policy เป็นอย่างมาก
แล้วเราจะรู้ได้อย่างไรว่า เราควรจะกำหนดราคาขายเท่าไหร่ดี มีหลักการพื้นฐานขั้นต้น ที่อาจจะไม่ใช่สูตรตายตัวสำหรับทุกธุรกิจเสมอไป แต่ส่วนใหญ่ถ้าอยู่ในโครงสร้างต้นทุนประมาณนี้ น่าจะเป็นลักษณะธุรกิจที่ทำกำไรได้อย่างน่าพอใจ
1. Cost of Goods Sold ต้นทุนสินค้าที่พร้อมขาย ซึ่งประกอบไปด้วย Material Cost, Label Cost, Production Cost และอื่น ๆ อีกมากมาย ควรจะอยู่ในช่วง ไม่ควรเกิน 70% เพื่อให้มี Gross Profit เพียงพอที่จะจ่ายเรื่องของ Operating Cost ในลำดับถัดไป
2. Operating Cost คือ ค่าใช้จ่ายรวมทั้งหมดในการนำสินค้าไปสู่มือลูกค้า เพื่อให้ได้กำไรสุทธิก่อนการเสียภาษีและดอกเบี้ย Operating Cost ตัวนี้ จะรวมทุกอย่างตั้งแต่ Selling and Administration Cost, Overhead Cost ทั้งหมด ซึ่งส่วนนี้ โดยทั่วไป ควรจะอยู่ในช่วง15%-20% เพราะเรามีกำไรเบื้องต้นอยู่ที่ 30% จะทำให้เราเหลือ กำไรก่อนหักภาษีและดอกเบี้ย EBIT or PBIT อยู่ในช่วง 10%-15% ซึ่งจะมากเพียงพอที่จะไปจ่ายดอกเบี้ยและเสียภาษี จนสุดท้ายมี กำไรสุทธิ Net Profit Or PAT ไปจนถึงผู้ถือหุ้น ขึ้นอยู่กับว่า ภาระดอกเบี้ย เราอยู่ที่ กี่เปอร์เซ็นต์ของยอดขาย แต่ส่วนใหญ่ ภาระดอกเบี้ยก็คงอยู่ในช่วง 5% ถึง 10% นั่นหมายความว่า ถ้าเรากำไรจากการดำเนินงาน EBIT or PBIT 10% แล้ว ภาระดอกเบี้ย Interest Burden เราเป็น 10% เราจะไม่เหลือ กำไรสุทธิ Net Profit or PAT เลย หรือ สิ่งที่ดีที่สุด ก็คือ เอากำไรก่อนหักภาษีและดอกเบี้ย PBIT or EBIT 15% และดอกเบี้ย 5% เราก็จะเหลือ กำไรก่อนหักภาษี PBT 10% หรือสรุปง่ายๆว่าโอกาสที่เรา จะมีกำไรสุทธิ PAT or Net Profit 0% และไม่เกิน 10% คือ สิ่งที่เป็นไปได้และเป็นจริงได้มากที่สุดภายใต้โครงสร้างต้นทุนแบบนี้
ถ้าเราทำความเข้าใจตามโครงสร้างที่อธิบายมาเบื้องต้นทั้งหมด เราจะมองเห็นได้ทันทีว่า แต่ละ Profit Component หรือ ส่วนประกอบที่มีผลต่อกำไรในรูปของเปอร์เซ็นเทียบกับยอดขาย คือ สิ่งที่ต้องให้ความสำคัญในการบริหารดำเนินงาน เพื่อให้เกิดผลกำไรในท้ายที่สุด เรามาสรุปกันสั้นๆ ดังนี้
1. Material Cost กับ Labor Cost รวมไปจนถึง Production Cost ทั้งหมดไม่ควรเกิน 70% เทียบกับราคาขายที่เราจะตั้ง หรือเรียกว่า ต้นทุนสินค้าสำเร็จที่พร้อมขาย Cost of Goods Sold เพื่อให้มีกำไรเบื้องต้น Gross Profit 30%
2. Overhead Cost ตั้งแต่เริ่มนำสินค้าไปเสนอขาย กิจกรรมต่างๆที่เซลล์ต้องใช้ในการขาย รวมไปจนถึงทีมงาน Back Office ที่สนับสนุนการขายจนสามารถส่งสินค้าให้กับลูกค้าได้ตามต้องการ และเก็บเงินได้เต็มจำนวนในที่สุด ทั้งหมดนี้ ควรจะมีโครงสร้างต้นทุนอยู่ที่ไม่เกิน 20% เพื่อให้มีกำไรก่อนภาษีและดอกเบี้ย EBIT (Earning before interest and Tax) or PBIT (Profit Before Interest and Tax) อยู่ที่ 10%-15% ซึ่งมีโอกาสที่จะได้กำไรสุทธิ Profit After tax หรือเรียกว่า Net Profit ที่ประมาณ 5% – 10% เพื่อเป็นกำไรสะสม Retained Earning หรือไว้ สำหรับปันผลให้ผู้ถือหุ้น Dividend ในปลายปี
