รู้จักตำแหน่ง Sales Engineer งานขายที่ไม่ได้ใช้แค่ทักษะการขาย - ORCHIDJOBS.COM บริการสรรหาบุคลากรครบวงจร รวดเร็ว มีคุณภาพ เราเชี่ยวชาญในการสรรหาบุคลากรให้แก่บริษัทชั้นนำทั่วประเทศ

10ส.ค.

Sales Engineer ไม่ใช่งานขายที่ใช้แค่ทักษะการขายอย่างเดียว

ตำแหน่งงานของ Sales Engineer ไม่ใช่งานขายที่ใช้แค่ทักษะการขายอย่างเดียว ในการทำหน้าที่เป็น Sales Engineer นั้น จะต้องมีองค์ประกอบของความรู้ในหลายๆ มิติ ใช้ประกอบกัน เนื่องจาก เป็นลักษณะงานขายที่เป็นงานเฉพาะที่มีความยากซับซ้อน และต้องใช้องค์ความรู้พร้อมกัน ในหลายๆศาสตร์ ซึ่งเราจะมาดูกันว่า Sales Engineer ที่ดี ที่มีประสิทธิภาพและคุณภาพนั้น จะต้องมีองค์ความรู้ในเรื่องใดบ้าง

1. ต้องมีพื้นฐานความรู้ทางด้านวิศวกรรม อันนี้เป็นสิ่งที่แน่นอน เพราะว่า Sales Engineer คือ วิศวกรฝ่ายขาย ซึ่งลักษณะงานที่เข้าไปติดต่อหรือนำเสนอนั้น ย่อมเป็นงานที่ต้องมีเรื่องของทางเทคนิคเกี่ยวข้องอย่างแน่นอน ดังนั้น คนที่จะเป็นSales Engineer ได้นั้น จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องจบทางด้านวิศวกรรมศาสตร์ ไม่ว่าจะสาขาใดสาขาหนึ่ง เนื่องจาก เป็นพื้นฐานที่จำเป็นต้องมีในการทำงาน ไม่ฉะนั้นแล้ว ก็ไม่สามารถที่จะคุยงานกับลูกค้าได้อย่างเข้าใจ หรือความเห็นตรงกันบนพื้นฐานของวิศวกรเหมือนกัน เพราะ ศัพท์ทางด้านวิศวกรรม หรือ ความรู้ทางด้านวิศวกรรม คือพื้นฐานเริ่มต้นในการเริ่มนำเสนอโครงการ หรือนำเสนอสินค้า หรือบริการให้กับลูกค้า

2. ต้องมีพื้นฐานความรู้ทางด้านการเงิน เพราะ Sales Engineer ส่วนใหญ่นั้น จะต้องเป็นคนที่ขายในลักษณะสินค้า หรือ บริการที่เป็นโครงการใหญ่ๆ หรือเป็นสินค้าที่มีมูลค่าสูง ดังนั้นความรู้ทางด้านการเงินพื้นฐาน จึงเป็นสิ่งจำเป็น ที่จะทำให้การนำเสนอโครงการนั้น มีความสมบูรณ์แบบมากที่สุด ไม่ว่าจะเป็นเรื่องของการคำนวณ เรื่องจุดคุ้มทุนการ คำนวณ เรื่องผลตอบแทนจากการลงทุน ซึ่งสิ่งเหล่านี้ในโครงการใหญ่ๆ ที่เป็น 100 ล้าน1,000 ล้าน ย่อมต้องมีการคำนวณทางด้านการเงินเข้ามาเกี่ยวข้อง และอาจรวมไปถึง ความรู้พื้นฐานทางเศรษฐศาสตร์ด้วยเพราะในการขายโครงการใหญ่ๆ นั้น นอกจากเรื่องของการเงินแล้วเรื่องของเศรษฐศาสตร์ก็ต้องมีความรู้เช่นกัน เพราะ มีผลกระทบกับผลตอบแทนจากการลงทุนในระยะยาว ดังนั้น คนที่มีความรู้ด้านเศรษฐศาสตร์และการเงินที่ดี จะสามารถเป็น Sales Engineerที่ขายสินค้าหรือบริการในโครงการระดับใหญ่ๆ ที่มีมูลค่าโครงการสูงและมีความซับซ้อนในการลงทุน

3. มีทักษะการขายที่ดี คำว่าทักษะการขายในที่นี้ คงไม่ได้หมายเพียงแค่ ความสามารถในการติดต่อสื่อสาร หรือการเจรจาต่อรอง หรือเป็นการนำเสนอโครงการ แต่จะหมายรวมไปถึง ทักษะเกี่ยวกับความเข้าใจทางด้านเทคนิคต่างๆ เพราะการขายสินค้าของทางด้าน Sales Engineer นั้น ไม่ใช่เป็นการคุยเรื่องราคาอย่างเดียว เพราะในความเป็นจริงแล้ว ราคา คือ สิ่งสุดท้ายที่จะคุยในลักษณะของสินค้าที่เป็นเรื่องของ Sales Engineer การพูดคุยครั้งแรก หรือการขายครั้งแรก มักจะเริ่มต้นจากการแก้ปัญหาทางด้านเทคนิคก่อน หรือการนำเสนอสินค้าหรือบริการ ที่ตอบสนองต่อความต้องการทางด้านเทคนิคเป็นอันดับแรก ซึ่งในส่วนนี้ ถ้าหากผ่านขั้นตอนนี้ไปได้แล้ว จึงจะเริ่มไปสู่กระบวนการของการคุยเรื่องของราคาหรือต้นทุนในการทำโครงการต่างๆ ซึ่งแตกต่างจากการขายสินค้าทั่วๆ ไป ที่สามารถเข้าไปคุยเรื่องราคาได้ทันที แต่สำหรับสินค้าที่เป็นทางด้านวิศวกรรม จะไม่สามารถไปสู่ขั้นตอนการเจรจาต่อรองเรื่องราคาได้ หากไม่ผ่านเรื่องของทางด้านเทคนิค ที่เห็นตรงกันว่า คือ สิ่งที่ต้องการจริงๆ ในการใช้สินค้าหรือบริการนั้นๆ

4. มีทักษะที่ดีในด้านของการวิเคราะห์ข้อมูลต่างๆ หรือที่หมายถึง การทำ Data analysis นั้น Sales Engineer ที่ดี จะต้องมีความสามารถในการวิเคราะห์ข้อมูลต่างๆ ได้ดี เพราะเป็นสิ่งที่ต้องใช้ในการตัดสินใจ เรื่องของการจัดการสินค้าหรือบริการที่เหมาะสม ที่สามารถแก้ปัญหาของลูกค้าได้ โดยมีพื้นฐานจากการวิเคราะห์ข้อมูลที่ได้ในเบื้องต้น ก่อนนำเสนอสินค้าหรือบริการ เพื่อตอบสนองกับปัญหาทางด้านข้อมูลที่ได้รับมา และแก้ปัญหาได้ตรงจุด และเกิดประสิทธิภาพสูงสุด ดังนั้น Sales Engineer จึงต้องมีความสามารถในการวิเคราะห์ข้อมูลในเบื้องต้น ก่อนจะนำไปสู่การนำเสนอการแก้ปัญหาทางเทคนิค ซึ่งการวิเคราะห์ข้อมูลเหล่านี้ ถ้าเป็นโครงการใหญ่ๆ จะต้องมีการวิเคราะห์ข้อมูลจำนวนมากในหลายมิติ ในหลายส่วนที่เกี่ยวข้องกัน เพื่อให้ทราบถึง Pain Point หรือปัญหาที่แท้จริงของความต้องการของลูกค้า ก่อนที่จะนำสินค้าหรือบริการที่Sales Engineer ไปนำเสนอ เพื่อไปใช้แก้ปัญหาได้ถูกจุด ตรงประเด็น และเกิดประสิทธิภาพสูงสุด ภายใต้ค่าใช้จ่ายที่ต่ำที่สุด

5. ความสามารถในการนำเสนอสิ่งที่ยากให้เป็น สิ่งที่ง่ายในขั้นตอนแรกนั้น Sales Engineer จะต้องแก้ปัญหาทางด้านเทคนิคกับฝ่ายเทคนิคก่อน เพื่อให้เข้าใจตรงกันว่าสินค้าและบริการของเรานั้น ถูกต้องตามความต้องการของฝ่ายเทคนิค และทางด้านวิศวกรรมอย่างชัดเจน เมื่อผ่านขั้นตอนนี้ไปแล้ว ก็จะนำไปสู่ขั้นตอนของการวิเคราะห์เรื่องของความคุ้มค่าในการลงทุน ไปจนถึงการนำเสนอค่าใช้จ่ายตลอดทั้งโครงการ ไม่ว่าจะเป็นค่าใช้จ่ายในการลงทุนครั้งแรก ค่าใช้จ่ายในการดำเนินการระหว่างทาง และค่าใช้จ่ายในการซ่อมบำรุงหรือพัฒนาอัปเกรดสินค้าหรือบริการในระยะยาวตลอดโครงการ ไม่ว่าโครงการนั้นจะมีอายุ 10 ปี หรือ 20 ปี หรือจะนานคีไหนก็ตาม จะต้องมีการสรุปภาพรวมทั้งหมด ไม่ว่าเป็นเรื่องของการลงทุนค่าใช้จ่ายระหว่างทาง และค่าใช้จ่ายในอนาคตเพื่อให้โครงการทั้งหมดนั้น สามารถดำเนินการไปได้ตลอดรอดฝั่ง ตลอดอายุการใช้งานของโครงการ โดยไม่ติดปัญหาเรื่องงบประมาณหมด จนทำให้เกิดปัญหาเรื่องของการอัปเกรด การซ่อมบำรุง หรือการแก้ปัญหาฉุกเฉิน หรือ หมายถึง ในด้านคุณภาพเรื่องของอะไหล่ในการแก้ปัญหาของเครื่องจักร สุดท้ายทั้งหมดทั้งมวลนี้จะต้องมีความสามารถในการนำเสนอสิ่งต่างๆ ที่ยุ่งยากซับซ้อนให้เข้าใจง่ายกับผู้บริหารที่จะเข้ามาฟังการนำเสนอสินค้าและบริการของ Sales Engineer ในภาษาที่เป็นภาษาทั่วไปที่คนที่ไม่จบ มาทาง Engineer สามารถจะทำความเข้าใจได้ว่า โครงการเหล่านี้เป็นอย่างไร ความคุ้มค่าในการลงทุน ผลตอบแทน ข้อควรระวัง และการเตรียมการ เพื่อให้โครงการดำเนินการไปตลอดรอดฝั่งอย่างราบรื่น โดยไม่ติดปัญหาเรื่องงบประมาณในระยะยาว ซึ่งความสามารถในการแปลงภาษาทางด้านเทคนิคให้ไปสู่ภาษาที่คนทั่วไปที่ไม่จบทางด้านเทคนิคสามารถที่จะเข้าใจได้ทันทีและเข้าใจตรงกับที่ต้องการสื่อสารออกไปนั้น จึงถือว่าเป็นความสามารถที่สำคัญที่สุดในขั้นตอนสุดท้าย ที่จะนำเสนอต่อผู้บริหารสูงสุด เพื่อให้อนุมัติและตัดสินใจดำเนินโครงการต่อไปได้

6. ความสามารถในการโน้มน้าว หรือแนะนำวิธีการใช้งาน ของสินค้าหรือบริการทางด้านวิศวกรรมที่ถูกนำเสนอออกไปนั้นให้กับผู้ที่จะไปใช้งานจริงหน้างาน ให้เกิดความเข้าใจ เกิดความมั่นใจ และเกิดความสบายใจในการที่จะใช้สินค้าและบริการของ Sales Engineer คนนั้น เพราะในความเป็นจริงแล้ว สินค้าหรือบริการที่เป็นทางด้านวิศวกรรมนั้น จะมีความยุ่งยากในเรื่องของการใช้งานการทำความเข้าใจ ซึ่งผู้ที่ใช้งานนั้น อาจจะเกิดการต่อต้าน หากเขาไม่สามารถที่จะถูกฝึกสอนหรือให้ข้อมูลที่ชัดเจนในการใช้งานของสินค้าหรือบริการทางด้านวิศวกรรมนั้นอย่างถูกต้อง และสะดวกสบายในการใช้งาน ย่อมทำให้เกิดการต่อต้านในการเกิดการเปลี่ยนแปลง จากระบบเก่าไปเป็นระบบใหม่ ซึ่งในส่วนนี้ Sales Engineer จะต้องมีความสามารถในการนำเสนอความง่ายให้กับผู้ที่มีโอกาสจะใช้งานได้จริง เมื่อขั้นตอนนี้เป็นขั้นตอนที่จำเป็นในการนำเสนอสินค้าและบริการก่อนการตัดสินใจของผู้บริหารสูงสุด ย่อมต้องทำให้ผู้ที่อยู่ในระดับปฏิบัติงาน สนับสนุนและให้ความมั่นใจในการใช้สินค้าและบริการที่นำเสนอ เพื่อสนับสนุนการเปลี่ยนแปลงนั้นๆ

นอกเหนือจากที่กล่าวมาข้างต้นนั้น Sales Engineer ที่ดีอาจจะต้องมีความรู้ในเรื่องของ การติดตามข่าวสาร ความคืบหน้าหรือ การเปลี่ยนแปลงของโลกในส่วนที่เกี่ยวข้องกับงานด้านวิศวกรรม หรือสินค้า หรือบริการที่เกี่ยวกับวิศวกรรม ที่เรากำลังทำการนำเสนอการขายอยู่ เพราะ งานทางด้านวิศวกรรมนั้น มีการเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา หากเราไม่มีความกระตือรือร้นในการที่ติดตามการเปลี่ยนแปลงต่างๆ ย่อมทำให้สินค้าและบริการของเรานั้น อาจจะล้าสมัยไป และไม่สามารถตอบโจทย์หรือความต้องการของลูกค้าได้

กล่าวโดยสรุป ก็คือ ผู้ที่เป็นเซลล์ Sales Engineer นั้นจะต้องมีความรู้ในหลากหลายมิติเพื่อให้เกิดความสมบูรณ์แบบในการนำเสนอโครงการที่มีมูลค่าสูงๆ ไม่ว่าจะเป็น

ฺ1 ทักษะการขาย

2 ทักษะทางด้านเศรษฐศาสตร์และการเงิน สำหรับการวิเคราะห์โครงการ

3 ทักษะทางด้านพื้นฐานวิศวกรรม

4 ทักษะทางด้านการนำเสนอจากสิ่งที่ยากให้เป็นสิ่งง่าย

5 ทักษะการสื่อสาร เพื่อให้เกิดความมั่นใจในสินค้าและบริการและการเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นในอนาคต

อาชีพ Sales Engineer จึงเป็นอาชีพที่ ไม่ใช่ใครจะทำก็ได้แม้จะจบ Sales Engineer ก็ตาม เพราะคนที่จบ Engineer ก็อาจจะขาดทักษะอีกหลายอย่างที่กล่าวมาข้างต้น ซึ่งไม่สามารถประสบความสำเร็จได้ในการขายโครงการใหญ่ๆ ที่มีมูลค่ามหาศาล หากมีแค่ทักษะอย่างใดอย่างหนึ่ง ก็ถือว่าจะไม่สมบูรณ์แบบในการปฏิบัติหน้าที่